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李俊松???發(fā)布時(shí)間：2020-08-17 18:14:18
其實(shí)任何事情都是有緣由的，因此我們不能按照以往的固定辦法開發(fā)客戶，不僅浪費(fèi)時(shí)間、精力，而且也是對(duì)客戶資源的極大浪費(fèi)。我們應(yīng)該根據(jù)疫情對(duì)客戶的影響，了解客戶需求點(diǎn)的變化，從中尋找突破口。
幾種外貿(mào)客戶類型分析
1、有意愿購買的
客戶總體來說分為兩種，一種是有意愿購買的，但是礙于一些其它因素、困惑、阻礙而沒有順利成交。這類，我們需要幫助客戶解決這些問題，清楚障礙、解疑答惑，順利拿下訂單。對(duì)于沒有購買意愿的客戶，我們需要給其一個(gè)理由，提升其下單的概率。
正常來說，有意愿購買產(chǎn)品的客戶，主要阻礙因素是價(jià)格，也是外貿(mào)商關(guān)注的重點(diǎn)。畢竟價(jià)格與產(chǎn)品利潤密切相關(guān)，如果產(chǎn)品價(jià)格過低無利潤甚至虧損，那還不如不做這一單。不過價(jià)格較高，雖然有利潤，但是客戶可能不愿意下單成交，是一個(gè)死問題。
面對(duì)這樣的客戶，通常有兩個(gè)方案可以解決。第一個(gè)方案，提高產(chǎn)品質(zhì)量，通過質(zhì)量換價(jià)格來保證產(chǎn)品利潤。產(chǎn)品質(zhì)量提升，能夠讓客戶感覺物有所值、物超所值，當(dāng)我們的產(chǎn)品讓客戶覺得物超所值的時(shí)候，還有什么理由不下單呢?
另一個(gè)方案，就是降價(jià)。降價(jià)其實(shí)是最直接、最有效的辦法，但是由于會(huì)影響外貿(mào)商的產(chǎn)品利潤，因此建議大家先使用第一個(gè)方案，如果第一個(gè)方案不行再執(zhí)行降價(jià)策略。大多數(shù)客戶對(duì)產(chǎn)品有疑惑，無非價(jià)格、質(zhì)量。質(zhì)量沒有問題，那么對(duì)價(jià)格就比較敏感，我們可以以促銷價(jià)吸引客戶的眼球，促使其下單。
2、無意愿購買的
對(duì)于無意愿購買、購買意愿不強(qiáng)的客戶，我們沒有必要花費(fèi)太多精力。但是作為詢盤，仍然有存在的價(jià)值。對(duì)于這類詢盤，我們可以提升成交的概率。這類客戶的心態(tài)，都是看看、逛逛，沒有必然購買的理由。那么，我們可以通過一些手段促使其購買。
例如我們最近剛好限時(shí)促銷、限時(shí)打折扣，給客戶一些機(jī)不可失時(shí)不再來的感覺。除開價(jià)格上，我們也可以從產(chǎn)品上著手，市面大多數(shù)產(chǎn)品千篇一律，如果我們的產(chǎn)品能讓其耳目一新，也會(huì)讓他產(chǎn)生試單的沖動(dòng)?？偟膩碚f，對(duì)無意愿購買的客戶、購買意愿不強(qiáng)的客戶，一定要多給一些理由，促使其下單。
3、溝通與心態(tài)
除開銷售技巧、方法之外，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們也要不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力，力使能夠客戶更專業(yè)的服務(wù)。在溝通上，多主動(dòng)溝通，了解對(duì)產(chǎn)品不滿意的地方、不下單的原因，這樣才能知道客戶的需求，滿足客戶的需求。在心態(tài)方面，心態(tài)一定要平和，否則會(huì)陷入非常被動(dòng)的局面，不利于客戶下單、下優(yōu)質(zhì)單。
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