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外貿(mào)知識(shí)：詢盤(pán)后跟進(jìn)客戶需要注意什么?

李俊松???發(fā)布時(shí)間：2019-08-02 16:09:25

　　詢盤(pán)后跟進(jìn)客戶需要注意什么?對(duì)于外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)，有了詢盤(pán)自然非常開(kāi)心。但是詢盤(pán)不等于訂單，只要客戶沒(méi)有下下單，沒(méi)有下定金，那么在客戶跟進(jìn)、維護(hù)方面，就需要特別注意。那么今天，本文將為大家介紹，針對(duì)詢盤(pán)后的客戶，該如何跟進(jìn)!

　　一、報(bào)價(jià)的期限

　　這個(gè)問(wèn)題可能很多外貿(mào)新人都沒(méi)有考慮過(guò)，報(bào)價(jià)會(huì)不標(biāo)注有效期限。由于匯率、物價(jià)各方面的原因，我們的價(jià)錢(qián)在一段時(shí)間內(nèi)可能會(huì)有波動(dòng)，到時(shí)候再跟客戶提漲價(jià)的事情就不好了，給自己報(bào)價(jià)一個(gè)有效期，這樣以后就可以更靈活的與客戶談?wù)搩r(jià)格。還可以以價(jià)格作為借口跟進(jìn)客戶，價(jià)格有任何變動(dòng)都發(fā)郵件告知客戶。

　　交貨期和生產(chǎn)期限

　　在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，你還可以在交貨期和生產(chǎn)期限上做文章。比如說(shuō)這個(gè)價(jià)格現(xiàn)在很低，需要貨的客戶很多，如果客戶需求比較著急的話，可以快點(diǎn)下單，這樣就可以優(yōu)先給客戶生產(chǎn)產(chǎn)品，以免訂單下的晚，耽誤了生產(chǎn)以及貨運(yùn)。

　　詢問(wèn)客戶的需求

　　如果客戶不回復(fù)郵件，那么你就可以主動(dòng)的詢問(wèn)客戶是否有這方面的需求，特別是對(duì)于剛接觸到的客戶，可以用一些利益誘惑他，比如，你是否需要樣品看看呢，我們現(xiàn)在有促銷(xiāo)活動(dòng)你想了解一樣嗎?看到這樣的利誘，有部分客戶都會(huì)給你回復(fù)的，不管最后結(jié)果是什么，你的目的達(dá)到了，就是引起客戶的興趣。

　　專業(yè)報(bào)價(jià)

　　一份專業(yè)詳細(xì)的報(bào)價(jià)會(huì)讓客戶對(duì)你的好感倍生，客戶都會(huì)比較愿意和一些專業(yè)正規(guī)的供應(yīng)商合作，這樣會(huì)比較有安全感。報(bào)價(jià)還要根據(jù)不同的情況不同的區(qū)域給出不同的報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)要自己把握。隔段時(shí)間給客戶發(fā)一份報(bào)價(jià)還是很有必要的。

　　節(jié)假日問(wèn)候、突發(fā)事件跟進(jìn)

　　逢年過(guò)節(jié)給客戶發(fā)送個(gè)祝福，這是很有的與客戶聯(lián)系的機(jī)會(huì)，一定不能放過(guò)的哦。還有就是通過(guò)一些國(guó)際或者國(guó)內(nèi)以及你們工廠發(fā)生的事情溝通和催客戶下單。

　　附：詢盤(pán)案例點(diǎn)評(píng)：

　　詢盤(pán)來(lái)源國(guó)家：阿爾及利亞

　　產(chǎn)品行業(yè)：絲網(wǎng)行業(yè)

　　買(mǎi)家詢盤(pán)：

　　Dear Madam I m Mr Toufik De***, Manager of trading company in Algeria. Can you please send us quotation for: - Black annealed wire 1.0 mm - Quantity: 260 tons (10 containers) every month. - Price: FOB or CFR price (Alger port) - Package: 25 kg/roll: plastic film inside and hessian outside My e-mail is: locatio***a@yahoo.fr Best regards 中間的運(yùn)費(fèi)等都確定好了。 Dear Britney What about net weight, Could you confirm that the net weight of the roll is realy 25 kg (+/- 100gr) ? Do you accept L/C payment Best regards Toufik

　　供應(yīng)商回盤(pán)：

　　HI Toufik , Britney here sincere greeting for you! Glad to receive your inquiry,now we have worked off,but when i log on my Alibaba,you do really give me surprise .Im willing to quote you our lowest price FOBTIANJIN USD645/TON,we give you factory price on the basis of large quantity and long terms relationship,we hope to cooperate with your company.So we show our sincere. Waiting for your kind reply. Best wishes to your business and life! 對(duì)信用證能否接受所做的回答。也是客戶的最后一個(gè)問(wèn)題 Dear Tofik, Its time to enjoy your lunch! We can asure the net weight is 25kg/Roll,but you must know the price is very very low,and we give you the price on the basis of today,we will never know the wire rod rises or fell,i guess it will keep rising.So we hope to get your exact order today! Payment terms: T/T,or100% L/C at sight,or T/T 30% in advance,other 70% balance payment should be paid when you received the copy of B/L. Waiting for your soonest reply! Best wishes!

　　基于該詢盤(pán)的具體問(wèn)題(客戶困惑點(diǎn))：

　　?我想知道客戶是不是成心想合作的。我們報(bào)的FOB價(jià)，客戶要求報(bào)CIF,后來(lái)我們報(bào)過(guò)去后，客戶說(shuō)貴，最后我們經(jīng)過(guò)協(xié)商價(jià)格達(dá)成一致。九月一號(hào)客戶最后想要確認(rèn)重量和付款條件，九月二號(hào)我們回復(fù)過(guò)去，就沒(méi)有回信了。

　　?跟蹤了一周多都沒(méi)有回信，請(qǐng)問(wèn)還要不要再去問(wèn)候他?

　　專家點(diǎn)評(píng)：

　　先回復(fù)你提到的兩個(gè)問(wèn)題： 第一個(gè)問(wèn)題：客戶是否有誠(chéng)意合作? 從你提供的信息來(lái)看， 客戶一般是有誠(chéng)意合作的， 否則不會(huì)來(lái)回詢問(wèn)細(xì)節(jié)。已經(jīng)談到付款方式問(wèn)題，卻忽然沒(méi)了下文。而跟蹤了一周也未見(jiàn)回復(fù)， 這種情況下，你應(yīng)該而且很有必要打個(gè)電話或skype問(wèn)清楚情況， 是客戶沒(méi)有收到你的郵件? 郵件被自動(dòng)默認(rèn)歸入了垃圾桶?還是價(jià)格問(wèn)題臨時(shí)發(fā)生改變? 客戶是中間商，還在等最終客戶的確認(rèn)?還是其它問(wèn)題?...等等， 然后再根據(jù)實(shí)際情況做一些措施看能否挽回這一張訂單。但不建議非常頻繁地催促客戶，搞郵件轟炸，只會(huì)讓客戶將你的郵箱地址拖進(jìn)垃圾郵箱。
 

　　二、客戶無(wú)回應(yīng)怎么辦?

　　跟進(jìn)了一周無(wú)回應(yīng)， 要不要繼續(xù)問(wèn)候客戶? 當(dāng)然需要!我們都知道外貿(mào)和其它銷(xiāo)售一樣， 極少合作是一次即可談成。 American Marketing Association/AMA 美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)曾做過(guò)這樣的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

　　1%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟進(jìn)后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟進(jìn)后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟進(jìn)后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟進(jìn)后完成!

　　類(lèi)似這樣的客戶即使這一次因?yàn)槟承┰蚨茨芎献鳎矐?yīng)持續(xù)不斷地與客戶保持聯(lián)系，讓你的郵件、你的公司名在客戶看來(lái)很熟悉。一旦有新項(xiàng)目，客戶會(huì)第一時(shí)間想到你，而不是其它新的供應(yīng)商。

　　這也就是我們外貿(mào)中經(jīng)常會(huì)遇到的情況：有接觸， 未合作的客戶該如何跟進(jìn)? 跟進(jìn)這類(lèi)客戶可借鑒以下四點(diǎn)：

　　1、定期關(guān)懷 (借周末、新周、節(jié)假日問(wèn)候)

　　2、特價(jià)或有新產(chǎn)品時(shí)及時(shí)通知 (不定期推薦新產(chǎn)品給客戶。這個(gè)“新”只要不是客戶問(wèn)過(guò)的就是新的, 而特價(jià)也是見(jiàn)仁見(jiàn)智)

　　3、尋找新的合作點(diǎn) (通過(guò)與客戶的互動(dòng)溝通， 了解客戶的新需求， 找新的合作項(xiàng)目)

　　4、把握“度” (避免郵件轟炸)
 

　　詢盤(pán)后跟進(jìn)客戶需要注意什么?詢盤(pán)的客戶，都是意向客戶。因此，在跟進(jìn)的過(guò)程中，要了解客戶的需求、意圖以及疑慮，用合理的方式和方法，為客戶解疑答惑，解決疑慮，達(dá)成最終的合作關(guān)系。

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